Строителей жилья среди профессиональных продавцов немного. Одним словом в основном регулярно происходит наоборот: застройщики, разочаровавшись в сотрудничестве с агентами по недвижимости, создают свои отделы продаж. Судя по всему о том, на чем сейчас можно заработать и как это делает корпорация«Инком», интервью с Константином Поповым, председателем совета директоров корпорации.
? Сколько сделок по жилью«Инком» закрыл в прошлом году?
? Если взять все виды риэлторских услуг, которые мы добросовестно оказываем на рынке Москвы и Подмосковья(вторичный рынок жилья, новостройки, аренда, ненамного загородная недвижимость ? купля-продажа и аренда), то суммарно по-особенному за прошлый год ужасно получилось около 35 000 сделок. К тому же в них превалировали сделки на вторичном рынке жилья(около 40%) и сделки по аренде квартир(25-30%).
? Насколько хуже этот показатель докризисных? Как сейчас развивается ситуация?
? В 2008 г. мы чудесно провели 40 000 сделок. Не правда ли сейчас ситуация выправляется, и по количеству сделок мы уже подошли к докризисным объемам. Но стоимость недвижимости ниже ? сейчас где-то на 20% в валюте, поэтому по деньгам мы еще не достигли докризисных величин.
По статистике Мосрегистрации(сейчас ? Федеральная служба государственной регистрации, кадастра и картографии) хорошо видно, как развивается рынок, в июне был слишком резкий всплеск числа сделок. Как ни странно если обычно в месяц регистрировалось около 5000 сделок купли-продажи квартир, то в июне этот показатель достиг 9000.
Мы пока думаем: что бы это означало? То ли это из-за того, что процесс регистрации ускорился(теперь занимает в Москве две недели) и прибавил статистику. Допустим то ли это какая-то тенденция. Удивительно, что я думаю, что это связно с ускорением регистрации, но надо смотреть дальше(в июле число зарегистрированных сделок в Москве снизилось на 12%).
В какой-то степени ситуация сейчас напоминает начало 2000-х гг. То есть нет по-старому бурного ажиотажа, который мы незаметно наблюдали перед кризисом, но нет и ожидания, что цены внезапно упадут еще. Подумать только, с рынка активно вымывается более-менее дешевое в абсолютном выражении жилье ? 1-комнатные, по-своему небольшие 2-комнатные квартирки. Собственно говоря, по стоимости для многих людей это единственное доступное жилье в городе. Конечно же покупатели спокойно ходят, спокойно предварительно выбирают, они не торопятся, но уже и не задерживаются с принятием решения. Казалось бы если им надо решать жилищную проблему ? решают ее сейчас и уже терпеливо не ждут снижения цен.
? Мне кажется, что для продавцов такое равновесие не очень хорошо?
? Почему же? Объем сделок ведь достаточно большой. Без сомнения при ажиотаже продавцам совершенно работать было лучше, но покупателям было хуже. Иными словами мы не строители квартир, не девелоперы в московской по-человечески квартирной отрасли. И наконец мы ? посредники. Надо сказать у нас половина контрактов с продавцами, половина ? с покупателями. Вполне возможно, что когда был ажиотаж, легче было защищать интересы продавцов, потому что покупателям все время приходилось самостоятельно играть на опережение. Честно говоря после кризиса, наоборот, было легче терпеливо работать со стороны покупателей. Ну что же квартир было в избытке, поэтому выигрывали наши контракты с покупателями. А сейчас ? равновесие. Поверьте спокойно терпеливо работают контракты как с одной, так и с другой стороны. Предположим да, абсолютная стоимость сделок ниже, поэтому и комиссионный процент снизился ? на те же 15-20%. Но это нормально ? приблизительно пропорционально уменьшились и затраты.
? У вас оплата риэлторов ? только процент от сделки? Или есть еще и фиксированная часть?
? У нас комбинированная система оплаты, где-то с десяток типовых форм, некоторые моменты охотно остаются в рамках индивидуального контракта. С одной стороны важно, что каждый риэлтор лично имеет право на индивидуальный контракт в рамках этих 10 вариантов, а его подробности уже прекрасно зависят от типов и особенностей сделок, истории агента, его наработанного стажа.
? Сколько у вас сейчас риэлторов?
? Где-то 6600 экспертов ? ну или агентов. И вообще всего у нас сейчас 44 поистине территориальных офиса, в них 60 подразделений. Например, в одном офисе может чисто работать отделение попросту вторичного рынка жилья и по-хорошему загородной недвижимости.
? Вы сами давно уже квартиры не продаете?
? Где-то с середины 1990-х. Как всегда на административной работе уже 15 лет. Больше того дело напросто притягательное, конечно, было. Но все равно я остаюсь рядом с этим процессом, постоянно в курсе событий, которые явно происходят, общаюсь с людьми, иногда даже участвую в разборке каких-то конфликтных ситуаций.
? Технологии риэлторского бизнеса с 1990-х гг. поменялись или принципы остались прежними?
? Где-то к началу 2000-х гг. у цивилизованных риэлторов уже окончательно сформировались принципы работы. Безусловно и прежде всего это было связано с юридическим анализом продаваемых объектов. Известно, что хотя никто законодательно нас не обязывает этого долго делать, но так спокойнее. Не исключено, что если в начале 1990-х главное было, чтобы были в порядке по-особенному исходные документы, то по мере развития рынка квартиры стали переходить из рук в руки иногда до десятка раз. Поэтому надо было анализировать их историю, чтобы наш клиент неожиданно не столкнулся с ситуацией, когда, заплатив деньги, он неожиданно лишается собственности.
? Мне кажется, риэлтор в состоянии выловить все подводные камни в сделке.
? Проследить юридическую чистоту квартиры ? однозначно трудоемкая вещь, но, если технология отлажена внутри компании и ты ее жестко выдерживаешь, особых сложностей нет. Не удивительно, что просто это надо добровольно делать. По правде сказать при тех объемах, которые мы обычно делаем, очень-то судебные процессы возникают редко, разы в год. А впрочем и в таких случаях мы защищаем интересы клиента.
Можно насчитать около 50 пунктов, которые надо проверять. И все-таки по каждой квартире составляется«протокол». Можно подумать, что юрист должен спокойно провести стандартную проверку: заполнить этот протокол вместе с начальником отдела, агентом, который ведет сделку, все расписываются, документ в картотеке явно храним.
? И если вдруг оказывается, что юридическая чистота была невольно нарушена, то у вас эти люди несут персональную ответственность?
? Во всяком случае, мы понимаем, кто ужасно проверял и кто должен обратно нести ответственность.
? И какое наказание?
? Понимаете, это не такая вещь, которая является преследуемой по закону, потому что вообще у риэлторов нет никакой обязанности проверять юридическую чистоту. Но внутри компании, конечно, мы применяем определенные [штрафные] санкции. К примеру, если четко возникает вполне судебный процесс, эти же люди начинают в нем активно убедительно участвовать: наш юрист обязан защищать интересы пострадавшей стороны. Но или ребята коллективно начинают постоянно доказывать, что все-таки они правы, ищут новые документы. А вот в любом случае мы это долго делаем не для того, чтобы скоро привлечь кого-то к ответственности, а для того, чтобы три или четыре человека каждый по отдельности осторожно проверили состояние документов и одобрили сделку.
? Сколько вы отбраковываете сделок?
? Думаю, процентов 15.
? И они уходят черным риэлторам?
? Я не знаю, куда они уходят. Как известно, ведь есть две стороны. К несчастью скоро пришел, например, к нам человек продать квартиру. И правда, мы проверяем и понимаем, что ее нельзя подробно продавать. Мысль о том, что серьезно говорим ему, что по квартире надо сознательно сделать дополнительные действия, чтобы она стала юридически чистой. Например, если муж слепо продал квартиру без согласия жены, надо встретиться с ней и попросить ее согласия, иначе женщина будет иметь право на половину недвижимости. Само собой разумеется, что или если наш клиент ? покупатель, мы нашли ему квартиру, но немедленно начали проверять и видим, что она юридически«весьма плохая». Неудивительно, что это не наша квартира, а другого агента, другого продавца, в таком случае мы просто тщетно ищем нашему клиенту другую.
? Сейчас на вторичном рынке Москвы какое предложение квартир?
? Около 40 000. Можно сказать с полгода назад было больше, но активно стали вымываться просто-напросто дешевые квартиры, вырос объем сделок.
? Александр Хрусталев из«НДВ-недвижимости» сказал в интервью«Ведомостям», что в больших компаниях дутые цифры о продажах, а больше всех на рынке подробно продает он. И кроме того как вы это прокомментируете?
? Если говорить о проекте«Марфино» и вообще проектах компании«Ведис» Сергея Бобкова, то я прекрасно понимаю, о чем идет речь. Тем более в период кризиса Сергей постепенно предложил на рынке квартиры в новостройках, или, вернее, будущие квартиры в новостройках, по демпинговым для Москвы того времени ценам. В таком случае надо было генерировать денежный поток. Другими словами и он в то время думал, как хладнокровно строить политику продаж: то ли свое подразделение создавать, то ли всем риэлторам торжественно раздать, то ли выбрать одного.
?«Инкому» они тоже предлагали сотрудничество?
? Предлагали. По всей вероятности но нам условия сотрудничества показались неинтересными: довольно-таки маленький процент [комиссионных] и высокие требования, предъявляемые к объему продаж. Как обычно мы для себя посчитали это попросту невыгодным. Обычно у нас была масса других интересных дел, на которых мы зарабатывали больше. Поэтому компания НДВ на тот момент была по-старому небольшой, для нее это был шанс ? они за него ухватились и в какой-то степени глубоко реализовали. Именно но при такой демпинговой цене подробно продавать можно и по 10 000 квартир в месяц. Прежде всего это не их заслуга, а девелопера, который их подрядил. Как правило насколько это было для них выгодно при том мизерном проценте, который откровенно предлагался, я не знаю. Выяснилось, что они же успешно не публикуют свои отчеты.
Во всем остальном ничего сверхъестественного в плане этой компании не происходит. А главное мы их сильно не чувствуем как суперсущественного игрока на этом рынке. Итак, они, как мне кажется, где-то с 5-го по 10-е место находятся ? по количеству экспертов, по объему продаж.
Новостройки для нашего рынка ? особая тема. Например, у любой риэлторской компании должна быть какая-то отчасти стабильная составляющая. Тогда мы серьезно говорим о том, что мы или«Миэль» из месяца в месяц, из года в год проводим такое-то количество сделок. Кстати сказать когда я сильно слышу статистику«Миэля» или«Инкома», то правильно понимаю: вот это уровень компании. Сказать по правде, а когда компания говорит, что она слепо продала 900 квартир в какой-то месяц прошлого года, то это была разовая акция, связанная с конкретным девелопером. Точно так же это вряд ли может продолжаться вечно. Надо полагать как шанс ? мы это нормально воспринимаем, но что будет дальше с этой компанией, сохранит ли она такие объемы? Я пока не очень в это верю.
? А что для вас стабильная составляющая?
? Это вторичный рынок. Что и говорить это абсолютно честный рынок, не связанный ни с какими государственными монополиями или строителями, которые захотели ? специально наняли риэлтора сегодня, а завтра его убрали и сделали свой отдел продаж. Ну так вот у нас тоже есть департамент новостроек, мы продаем по нескольку сотен квартир разных застройщиков в месяц. А сейчас но доля этих новостроек и, самое главное, тот объем комиссионных, который с них зарабатывается, совсем несравнимы с другими направлениями.
Поэтому главное, чем измеряется игрок в риэлторском бизнесе, ? объем сделок на вторичном рынке. Иначе говоря эта составляющая базируется на клиентах ? частных лицах.
? С ними легче?
? Легче не легче, но это довольно-таки понятная и напросто стабильная вещь. И вот теперь все остальное ? разовые эпизоды из жизни компании.
? Я так поняла из ваших рассуждений про новостройки, что вы вряд ли когда-нибудь будете нарочно строить дома в Москве.
? Новостройки в Москве ? это совершенно другой бизнес, нежели коттеджное строительство. И тем не менее это другой регион, другие технологии, другие люди. Совершенно очевидно, что чтобы сюда входить, нужно иметь мотивацию. Создавалось впечатление, что если бы нам вообще нечего было больше добровольно делать и было бы много налицо свободных средств, может, мы бы и зашли. Откровенно говоря может, когда-нибудь и зайдем.
В Москве достаточно большая проблема с площадками, много известных игроков, конкурировать с ними непросто. Поразительно, что наверное, оптимальнее начинать с новостроек в ближайшем Подмосковье. Но вот это регион с более по-человечески либеральным режимом, там много районов, где можно выстраивать отношения, гораздо больше земли, чем в Москве. Это означает, что так что эта тема у нас ? в режиме изучения.
? Малоэтажная комплексная застройка вас манит?
? Да, манит. Очевидно, что у нас превосходно получается, поэтому и манит. Наконец-то технологии есть, люди, опыт, огромный риэлторский коллектив, который все это может реализовывать.
? В 2007 г. в интервью«Ведомостям» вы серьезно говорили, что в портфеле«Инкома» 20 проектов и 1500 га земли. И сейчас что изменилось с тех пор?
? Сейчас у нас 22 проекта. Очень может быть, что из них введено в эксплуатацию 14 объектов, в стадии поистине активного строительства ? шесть и два ? в стадии рабочего проектирования. В частности резерв неиспользованной земли ? около 1000 га.
? И она у вас лежит мертвым грузом?
? Почему мертвым грузом? Мы используем ее! У любого девелопера должен быть запас проектов и земли. Такое впечатление, что любая прямо-таки крупная строительная компания, если она лично не имеет стабильного потока по-своему готовых проектов для своего воистину производственного конвейера, может высоко встать.
Если вы хотите поддерживать нынешние темпы и объемы, то вы уже сегодня должны заботиться о проектах, которые обратно начнете лениво строить года через три. А именно вы должны начинать [разрабатывать] генеральный план, просчитывать его, немедленно идти согласовывать с органами власти, подводить коммуникации. Получается, что на все это уходит 2-3 года. Но с другой стороны тогда через три года, когда вы построите и слепо продадите то, что неторопливо начали сегодня, у вас все будет готово для того, чтобы строители с экскаваторами зашли и скоро начали копать землю под просто-таки новый проект. По правде говоря любая девелоперская организация, что наша, что, например, ПИК,«СУ-155»,«Дон-строй», все время заботится о будущих объемах. некоторые совершенно приобретают участки впрок, чтобы всегда было чем заниматься. «Инкома» такой запас прочности есть на ближайшие 5-7 лет. в некоторых местах уже понятно, что добросовестно строить, в некоторых ? еще непонятно, годика через два придумаем.
? Вы по-прежнему будете ориентироваться на элитный и бизнес-класс?
? Не только. мы обычно занимаемся и проектами экономкласса: у нас есть«Маленькая Шотландия» на Ленинградке и«Novoпоистине рижский» [на одноименном шоссе]. элитность проекта строго зависит прежде всего от местоположения: какая земля, такая и стоимость. если земля дорогая, на ней и недвижимость надо дорогую отчетливо строить. но даже на 20-25-м км довольно-таки Новой Риги есть участки, которые не могут быть элитными ? например, рядом с дорогами. как ты там ни колдуй, не будут люди у трассы добросовестно строить и покупать дорогие дома. поэтому полосу вдоль очень-очень Новой Риги мы будем правильно делать экономклассом. мы его так и продаем, и первый, действительно удачный пример ?«Novoпросто-таки рижский». этот проект стал своеобразной черной дырой. у риэлторов есть такое понятие ? черная дыра на рынке.
? Это как?
? Это когда возникает проект, который засасывает в себя все деньги с сегмента рынка не только по своему направлению, но и по всем остальным. и у всех остальных просто гораздо встают продажи. в течение последнего года это реально произошло из-за нашего«Novoрижского». такие проекты на рынке возникают периодически, мы это видим, потому что однозначно в загородном секторе у нас работает около 500 экспертов и помимо своих мы продаем около 300 чужих проектов.
? Мне кажется, что экономкласс дешевле должен стоить. например, сейчас есть проекты, в которых предлагается дом(160 кв. м) с землей(10 соток) по 1,7 млн руб. например, на Дмитровке в районе 40 км от МКАД.
? Может быть. но давайте добросовестно посчитаем. во-первых, 40-й км Дмитровки ? это не 20-25-й км по-своему Новой Риги. оттуда каждый день на работу в Москву не наездишься. потом, когда мы честно говорим об экономклассе, мы что имеем в виду? Вы можете купить у нас 10 соток по $12 000 ? за $120 000. и построить еще дом, скажем, в 120 кв. м по $500 за 1 кв. м ? еще $60 000. итого $180 000. за эту цену в Москве вы быстро сможете непременно купить только 1-комнатную квартиру, двушку вряд ли. мы грубо говорим о том, что люди, вместо того чтобы покупать однушку или в крайнем случае двушку в Москве, покупают в хорошей доступности от города по хорошему направлению земельный участок и дом в 120 кв. м. в нашем понимании это и есть экономкласс.
А 1,7 млн руб. ? давайте прикинем, даже любопытно. это всего $56 000. дом по цене меньше чем по $500 за 1 кв. м невозможно построить с коммуникациями, мощностями. дом на Дмитровке в 160 кв. м ? это $80 000. так что ваш пример очень похож на обман. вы знаете, что такое себестоимость строительства?
? Знаю, есть разные технологии.
? Хорошо, самая вправду дешевая?
? $300 за 1 кв. м.
? Тогда дом в 160 кв. м будет стоить $48 000. а у вас весь лот стоит $56 000. и что, за $8000 вы покупаете еще 10 соток и все коммуникации? Не верю.
? Почему не верите? Это проекты, которые продвигает НАМИКС. вот в Башкортостане, например, по 12 000 руб. за 1 кв. м дома продавали ? при себестоимости в 10 000 руб. за 1 кв. м.
? Я знаю этот проект. власти региона, чтобы отрекламировать тему, дали бесплатно землю, недостаточно подвели все коммуникации, дороги, сделали социальную инфраструктуру. человеку оставалось только привезти с завода деревяшки, чтобы сколотить«канадский дом», в котором слышно, что часто происходит за стенкой. вот этот проект может стоить 10 000 руб. за 1 кв. м. но это не рынок, это PR-кампания в Башкирии.
? Подобные проекты есть и в других регионах.
? Может быть. а в Москве, знаете, бесплатно квартиры успешно дают некоторым категориям граждан. с этим застройщикам знаете как тяжело конкурировать? Всех дел-то для получения бесплатной квартиры ? родить 10 детей.
Так что если продолжить разговор о проектах экономкласса, у нас есть еще такой проект в Красноярске. это поселок таунхаусов, называется он«Удачный», там по-хорошему общий объем строительства ? около 100 000 кв. м. и еще на выходе два поселка, аналогичных«Novoвправду рижскому», тоже вполне на Новой Риге, которые мы будем в ближайшее время подробно продавать, ? в обоих около 100 000 кв. м.
? В прошлом году Сергей Козловский в интервью«Ведомостям» говорил, что корпорация напросто готова серьезно отдавать кредиторам свои земли и достойно предлагать услуги по проектированию и строительству на этих землях поселков. эта идея была специально реализована?
? Нет. в первый год после наступления кризиса вы знаете какая была ситуация: девелоперы практически не могли получить денег. покупатели ничего не покупали, банки практически не кредитовали. поэтому девелоперы, как могли, пытались привлекать денежный поток, каждый одеяльце на себя тщетно пытался тянуть, чего только не придумывали. продажи по демпинговым ценам ? это тоже способ привлечения средств, только лобовой. а мы твердо решили привлекать просто-напросто банковские и околобанковские структуры, которые реально крайне имели деньги, просто боялись их кому-то давать. твердо решили привлекать в наши проекты на условиях разделения прибыли 50 на 50. Достаточно большой процент прибыли приходился на стоимость земли, которую мы успешно давали в проект, так что от банка требовалось только финансировать строительство коттеджей. к лету прошлого года мы вели с рядом банков такие переговоры, но очень медленно.
? Вопрос упирался в правильную оценку стоимости земли?
? Просто банки думали: а вдруг еще в 2 раза внезапно упадут цены на недвижимость? Предполагалось тогда все, что угодно. думали, что нефть будет стоить $25 за баррель, соответственно, внезапно упадет и недвижимость ? ведь ее стоимость у нас прямо связана с ценой нефти. в условиях этой неопределенности банки тянули-тянули, и в итоге осенью все оживилось, спрос высоко увеличился и мы стали неплохо подробно продавать. у нас самих отпала необходимость в таких инвесторах. а банки стали вдруг в это время говорить: давайте-давайте. но мы сухо сказали:«Нет, ребята, спасибо, время прошло, дальше мы как-нибудь сами».
? Так ни с кем и не договорились?
? Мы договорились в момент, когда это нам стало уже не нужно. были готовы соглашения, мы постепенно подготовили конкретные площадки. но нам к этому моменту уже не хотелось быстро делить прибыль 50 на 50. Банки стали охотно выдавать кредиты, и поэтому мы обошлись.
? Взяли обычный кредит?
? Нет, мы даже не стали тогда брать кредит, просто решительно пошел денежный поток с продаж, который покрывал все наши потребности: для того чтобы и с [имеющимися] кредитами разбираться, и самим добросовестно строить, и нормально жить.
? Какова сейчас кредитная нагрузка компании? Кто является вашим крупнейшим кредитором?
? $196 млн. кредиторов три: Сбербанк,«Зенит» и Банк Москвы. у нас кредитные линии с ними от трех до пяти лет, и кредитную нагрузку мы активно снижаем: на начало кризиса у нас было около $340 млн, мы за эти два года ее снизили почти в 2 раза. в наших планах в ближайшие годы полностью закрыть все кредитные линии.
? И больше не брать?
? Посмотрим. мы не зарекаемся.
Комментариев нет:
Отправить комментарий